Продвижение группы по продаже мёда ВКонтакте

Продвижение группы по продаже мёда ВКонтакте

НАЙДИ СВОЙ ТРАФИК·8 МАЯ 2017 Г.

0 ЭТАП. С ЧЕГО НАЧИНАЛОСЬ

Ноябрь 2015 года…

Нас просит взять на постоянное ведение таргета пчеловод со своей группой ВКонтакте. У него уже была настроенная рекламная кампания.

ЗАДАЧИ:

1. Постоянное ведение рекламы на N рублей в месяц.
2. Задача минимум - сохранить результат, полученный на предыдущих тестах: стоимость подписчика до 40р.
3. А еще лучше снизить стоимость и увеличить продажи.

АНАЛИЗ

Проводим первичный анализ сообщества и рекламного кабинета.

Группа оставляет желать лучшего, ведется от случая к случаю, на стене, в основном, коммерческие посты, иногда мелькает какая-то информация по меду.

По нашим подсчетам стоимость подписчика с рекламы выходит в районе 40-50р, но заказчика это, вроде как, устраивает, так как в день приходит примерно 1-2 заказа. А если у него покупают один раз, то, как правило, возвращаются повторно: мёд действительно очень качественный и вкусный. Поэтому идет расчет на долгосрочную перспективу.

Анализируем рекламные кампании и статистику сообщества. Кампания настроена на возраст 30+, но статистика группы говорит нам, что пик ЦА от 35.

Вносим корректировки в имеющиеся объявления.

Запускаем эффективные объявления из уже настроенной кампании.

ПРОРАБОТКА ЦА

Анализируем подписчиков группы с помощью парсера, благо в группе состоит только ЦА

Расписываем сегменты. У нас получается их около 40, поэтому выбираем те, которые с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в продукте:

1. КИ Здоровье
2. КИ Продукты питания
3. КИ Дом и семья
4. ШИ Красота и здоровье
5. Косвенные конкуренты (фермерские продукты, натуральные, био, эко, группы чая и т.д.)
6. Прямые конкуренты
7. Аудитория ЗОЖ
8. Народная медицина
9. Кулинария
10. Худеющие
11. Сладкоежки

Тем временем…..

Предыдущая компания начинает сдавать позиции, стоимость подписчика неуклонно растет.

ПОДГОТОВКА СООБЩЕСТВА

Одновременно с рекламой

На основе анализа и проработки ЦА начинаем корректировать группу:

1. Прорабатываем название под поисковые запросы.
2. Делаем новое описание кратким, емким и цепляющим.
3. Добавляем “плюшку”, чтобы стимулировать народ на вступление.
4. Полностью меняем дизайн, так как основная боль ЦА - купить настоящий мед - это целая проблема.Для многих его натуральность - это самый важный показатель. Поэтому через дизайн пытаемся окунуть вновь пришедших в атмосферу природы, чтобы они почувствовали что мед действительно с пасеки, а не сваренный на кухне в тазике из сахара.
5. Выносим основную информацию на аватар, чтобы сразу было понятно, что здесь предлагают, в каком городе и как можно заказать.
6. Делаем баннерное меню.

7. В меню выстраиваем воронку продаж, добавляем две рубрики, которые будут вестись на стене сообщества: о пользе мёда, чтобы закрывать возражения ЦА, и рецепты - вызвать желание купить мед.

Открываемость меню очень высокая:

8. Корректируем блок обсуждений

Закрепляем важные темы на главной, в каждую тему добавляем призывы к действию.

9. Корректируем фотоальбомы:

а) Делаем каталог продукции, под каждую фотографию добавляем краткое описание, призыв к действию.

б) Корректируем альбом про пасеку, просим залить свежих фотографий и добавить под каждое фото хоть какое-то описание, что на этой фотографии изображено.

КОНТЕНТ

Выстраиваем его следующим образом:

1) на постах о пользе меда и продуктов пчеловодства. Этим закрываем возражения и рассказываем людям о тех полезных свойствах, о которых они даже и не слышали;

2) на рецептах с применением меда, которые касаются абсолютно разных сфер: от здоровья до кулинарии;

За счет контента в группе резко возрастает активность: посты начинают лайкать, репостить и даже коментировать.

Причем все посты по нашей рекомендации делаются актуальными текущему сезону и связанным с ним проблемам.

По контенту попадем в самую точку, вирусность постов более 30%, что является очень хорошим показателем для коммерческой группы. Иногда вирусность доходит до 50%.

ВЕДЕНИЕ ТАРГЕТИРОВАННОЙ РЕКЛАМЫ

Как уже говорилось выше, мы выбрали порядка 15 аудиторий для новых тестов.

Реклама сообщества тестировалась в 2 форматах: специальный и большое изображение. Запустили тесты. Поначалу все идет неплохо: подписчик выходит по стоимости примерно также, как и с предыдущей компании.

Однако продажи не увеличиваются, прежняя компания перестает работать, а следом за ней и то, что получилось у нас. Что-то идет не так…Пробуем всевозможные картинки, делаем новые объявления и на прямую продажу, и на боль, и с выгодами. Нет результата.

Руки почти опустились... Но в какой-то момент приходит мысль попробовать обычные фото настоящего меда просто в трехлитровой банке. И с первых же тестов тизера получаем стоимость подписчика 30 р., конверсию во вступление 20% и сразу 4 заказа. На основе этого тизера делаем по 3-4 похожих для каждой аудитории и запускаем. Причем такие картинки работают одинаково хорошо на обоих форматах.

Под каждую аудиторию стараемся делать максимально адресные посылы, чтобы хоть как-то персонализировать людей, которым показывается реклама. С каждого сегмента есть отклик, но лучше всего работают аудитории продуктов питания, связанные со здоровьем, прямые и смежные конкуренты.

Тизеры лидеры:

Постепенно тестируем оставшиеся неиспользованные сегменты из проработки ЦА так, чтобы это не отражалось на стоимости подписчика в среднем.

Группа начинает расти, заказы тоже идут хорошо.

Чтобы увеличить количество заказов, запускаем тизеры на подписчиков сообщества:

Активность подписчиков растет, но мы все равно пытаемся улучшить результат. Поэтому для вовлечения рекомендуем заказчику использовать опросы, причем такого плана, которые заставляют людей задуматься, так сказать, примерить продукт на себя. Через них же пытаемся узнать, что людям нравится, что они уже пробовали, что нет, чтобы понять, о чем с ними говорить дальше.

Также через опросы пытаемся донести пользу определенного продукта, вызвать желание попробовать.

ПРОМОПОСТЫ

Проходит время, тизеры и аудитории начинают выгорать. В это время ВК выводит в свет промопосты. В силу того, что кампании в кабинете уже порядком устали, мы сразу пробуем этот формат)

С первых промо подписчики выходят по 8-10 рублей, и это для СПб для коммерческой группы. Со временем стоимость подписчика вырастает, в среднем, до 20 руб, но этот результат нам удается сохранить на протяжении всей работы.

КАК УВЕЛИЧИВАЛИ ПРОДАЖИ

Понятное дело, что все хотят получать как можно больше продаж) Первое, что приходит в голову - давать скидки с дедлайном, чтобы простимулировать людей к покупке. Но заказчик категорически не хочет этого делать, считает нецелесообразным.

После долгих обсуждений приходим к компромиссу: делать не просто скидки, а акционные наборы, которые состоят из разных продуктов в небольшом количестве и стоят чуть дешевле, чем продукция по отдельности. Они дают возможность попробовать людям разные сорта меда и продуктов пчеловодства. Тем самым мы подводили людей к покупке разного ассортимента, а не только одного знакомого им вида меда.

Акции запускались в таргет. Не все срабатывали хорошо, но зачастую наблюдался всплеск заказов. Причем среди заказавших были те, кто все никак не решался на покупку и откладывал ее по разным причинам. В результате этого увеличился средний чек покупки, стала продаваться продукция, спрос на которую до этого был меньше.

Чтобы получить еще больше охвата, периодически проводились конкурсы за репост, что тоже хорошо работало на получение новых подписчиков. Точно также запускали их в таргет. Здесь хочется отметить, что призами были только наши продукты и в рекламе конкурсы показывались только по ЦА. Поэтому от подобных конкурсов была хорошая конверсия в подписчика и после завершения процент отписок был незначительный, примерно процентов 10%.

Со временем ассортимент начал расширяться, и в продаже появились другие сорта мёда из разных уголков России непременно отменного качества. Это принцип заказчика.

Чтобы дать людям возможность попробовать новые сорта мёда, запускали в продажу все те же акционные наборы с дедлайном. Плюс, чтобы привлечь дополнительное внимание к новому продукту, заказчик разыгрывал новые сорта в конкурсе за репост. К тому моменту группа была уже достаточно большая и

с очень лояльной аудиторией, поэтому в таких конкурсах активно участвовали подписчики, и кроме этого, увеличивался охват. Из-за большого количества положительных комментариев при запуске в таргет конкурсы получали хороший отклик, аудитория утеплялась прямо в посте. Благодаря этому тоже были продажи.

ИТОГОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

За период работы с ноября 2015 по декабрь 2016 группа увеличилась на 8000 подписчиков.

В группе:

• Высокая активность
• Очень лояльная аудитория
• Есть постоянные продажи
• Ассортимент из 7 позиций вырос до 81

За это время получено почти 500 отзывов, которые люди оставляют сами, причем охотно, без всяких “плюшек”. Есть постоянные продажи. Цифры разглашать, к сожалению, мы не можем, но в теме “Сделать заказ” более 3800 сообщений. Помимо этого, люди оставляли заказы под постами, в сообщениях сообществу, в личке.

Отдельно хочется отметить огромную вовлеченность в рабочий процесс самого заказчика. Именно благодаря тому, что он прислушивался к нашим рекомендациям, придумывал что-то новое, холил и лелеял свою группу,были достигнуты такие результаты.

Не всегда мы сходились во мнениях, но находили компромисс, и, как правило, это работало. Всем хороших клиентов и постоянных продаж.